Ondernemen = overtuigen

Of je het nu leuk vindt of niet, ondernemen draait rond overtuigen. Je mag nog zo je best doen als ontwikkelaar van nieuwe producten of diensten, wanneer je er niet in slaagt anderen te overtuigen, kom je niet ver met je onderneming. En dan gaat het niet alleen over klanten die je dient te overtuigen. Denk ook eens aan je bankier van wie je graag een lening zou krijgen. Of denk aan die softwareontwikkelaar wiens nieuwste programma je nodig hebt om een demo te geven aan een potentiële klant, maar je nog geen middelen hebt om dat programma aan te schaffen. En hoe overtuigend ben je als bedrijf om in een ‘war for talent’ die toppers aan te trekken die je organisatie naar het volgende niveau kunnen brengen?

Er zijn zovele voorbeelden te bedenken van situaties waarbij je als onderneming in overtuigingsmodus dient te gaan. Werken aan je overtuigingskracht is dan ook geen overbodige luxe. Het is bittere ernst en absoluut noodzakelijk indien je succesvol wil zijn in het uitbouwen van je organisatie.

Een Kompas als richtsnoer

Duizenden jaren bleven reizigers op de geijkte paden of hielden ze zicht op herkenbare landschappen of kustlijnen om richting te geven aan hun traject. Vooral voor zeevaarders was het moeilijk de juiste richting te bepalen wanneer geen herkenbaar punt voor handen was. Deze situatie wijzigde grondig toen het kompas aan het eind van de Middeleeuwen zijn intrede deed. Voor het eerst was er een instrument voor handen dat richting kon geven zonder concrete herkenningspunten in de buurt.

Ook wij kozen ervoor het kompas te hanteren als richtinggevend instrument om je overtuigingskracht te versterken als organisatie en je te helpen ontwikkelen tot een overtuigende onderneming. We doopten ons kompas ‘The Convincing Companies’ Compass’.

De Vier Richtingen

Om een overtuigende onderneming te worden, dienen vier richtingen te worden uitgevaren: elk van de vier richtingen heeft zijn belang. De eerste drie richtingen helpen je de inhoud van je onderneming scherp te stellen. De laatste richting versterkt je vermogen om deze inhoud op een scherpe en doeltreffende manier naar buiten te brengen.

Convincing Aspirations

Het Noorden van je kompas wordt aangegeven door je overtuigende aspiraties. Met welk doel sta je in jouw onderneming? Wat wil je bereiken en waar wil je aan bijdragen? Welke weg wil je hierbij bewandelen en welke keuzes zijn hierbij van belang voor jou?

Kortom, je merkt al aan deze vraagstelling dat het hier gaat over de grote vragen, de grote lijnen, de doelen en de strategie. Aan de hand van concrete modellen en oefeningen worden antwoorden gegeven op deze vraagstukken en wordt een aspirationeel en inspirerend verhaal geschreven.

Dit verhaal is vooral van belang voor de mensen die betrokken zijn bij de uitbouw van het bedrijf: de partners, investeerders, teamleden, medewerkers. Hoe scherper en overtuigender de aspiraties, hoe meer betrokkenheid en passie men van hen mag verwachten.

Convincing Approach

Een tweede verhaallijn is een koele en zakelijke verhaallijn. Hierbij wordt uit de doeken gedaan hoe je je bedrijf aanpakt, hoe je organisatie werkt en vooral waarmee er geld verdiend wordt. Het bedrijfsmodel – of in sommige gevallen, de bedrijfsmodellen – wordt in detail uitgetekend.

Voor welk probleem en voor welke klant hebben we een aanbod uitgewerkt? Hoe brengen we dat aanbod naar de markt en hoe verdienen we er geld aan? Waar zitten de kosten verbonden aan onze werkzaamheden? En wat maakt nu dat we succesvol kunnen zijn of niet?

Het bedrijfsmodel is een belangrijk gegeven om aan externen duidelijk te maken waar je als organisatie voor staat. Banken, investeerders, leveranciers of toekomstige bedrijfspartners dienen immers snel te begrijpen of je een uitgekiende visie hebt.

Convincing Arguments

De derde verhaallijn is er eentje waarbij we de blik verleggen van intern naar extern en waarbij we ons proberen verplaatsen in de schoenen van onze (potentiële) klanten om te achterhalen welke argumenten hem of haar tot kopen zouden kunnen aanzetten. Belangrijk hierbij is dat er niet zoiets bestaat als een ‘one size fits all’. Elke doelgroep, elke klant, elke betrokkene in het verkoopproces heeft zijn eigen redenen om wel of niet tot kopen over te gaan.

Het in kaart brengen van deze elementen is een eerste stap. Daarna komt het ordenen van het verhaal en het stofferen met relevante voorbeelden en toepassingen. Kortom, in deze verhaallijn komt je aanbod tot leven.

Uiteraard is deze verhaallijn er vooral op gericht om klanten voor je te winnen. Hoe beter je werk maakt van deze oefening, hoe groter je succes bij potentiële klanten zal zijn.

Convincing Attitude

Naast de drie verhaallijnen, is het ook van het grootste belang te werken aan je organisatiestructuur én -attitude. Je kan nog zo’n mooie verhalen hebben ontwikkeld, wanneer deze niet met de nodige passie en ambitie worden overgebracht, blijft het bij een mooi verhaal. Om tot een overtuigende attitude te kunnen komen, dient eerst duidelijkheid te worden geschapen in de organisatie: wie doet wat, wie heeft welke verantwoordelijkheden en bevoegdheden, waar moet ik terecht met welke vraag?

Wanneer de organisatiestructuur duidelijk is gemaakt en iedereen weet wat van hem of haar wordt verwacht, kan je gaan werken aan de attitude. Die houding dient eenduidig te zijn doorheen het hele bedrijf. Enerzijds gaat dit over hoe we ons naar buiten toe gedragen, maar anderzijds gaat het ook over welk belang we hechten aan onze klanten en hoe we dit vertalen naar interne processen en extern handelen.

Een sterke overtuigende attitude wordt al snel het handelsmerk van een organisatie. Het wordt de taal waarmee leden van de organisatie zich uitdrukken, handelingen waarmee de organisatie zich onderscheidt. Door hier bewust over na te denken en te expliciteren wat impliciet aanwezig is, krijg je een sterke cultuur die intern veel goesting genereert en dit overdraagt op de klanten en andere externe contacten.

Wil je met ons samenwerken? Contacteer ons en wij kijken voor een oplossing

jaar ervaring als adviseur
organisaties succesvol begeleid
mensen geïnspireerd en gevormd
uren onderzoek en ontwikkeling